專訪深圳市同為數碼科技股份有限公司國內市場總監劉淵明

 

     作為國內DVR領域的領導企業，同為數碼的存儲技術一直處于業內領先地位，并為高清的發展作出了很大的貢獻。創業初始，同位數碼一直將海外市場定位為主要目標市場，經過多年的開拓，同為數碼在海外市場已經游刃有余，2009年同為數碼攜雄厚的技術實力以及獨特的營銷理念進軍國內市場。同為在國內市場的開拓，不僅是自身新的旅程的開始，更是為國內安防產業技術的革新帶來了勃勃生機。

 

 

 

     2009年，同為數碼正式進軍國內安防市場，為國內視頻監控市場注入了新鮮的血液。當然，同為一直堅信企業要健康發展，找準定位很重要，尤其在海外打拼多年有著雄厚實力的企業，如何打好進軍國內的首戰，關系到同為推進國內市場的進程。因而，進軍國內市場時，同為沒有冒然前行，沒有大而求全，沒有采用一般企業慣用的價格戰沖擊市場，而是經過嚴謹的市場分析與調研后，依然將產品重點放在自己最有優勢的中高端DVR市場上，服務于中高端優質客戶。

 

      同為非常注重優質客戶的培養，這種理念也來源于同為“差異化營銷”定位。劉淵明總監理解的差異化營銷是指，同為要強調一種比競爭者更容易滿足消費者需求的營銷方式。

 

      在技術的更新上，同為一直走在行業的前面。在其他廠家將CIF產品推向市場時，同為的D1產品已經推出了市場；同樣，當別人大力推廣D1產品時，同為已經開始推960H產品了，同為的960H產品不僅在畫質圖像上比D1產品更勝一籌，通過技術降低成本，也讓同為的960H產品在價格上更有優勢。這就是同為的差異化營銷。

 

      利用差異化營銷，同為培養了20%的優質客戶，成就了80%的企業利潤。劉淵明總監表示，同為致力于為客戶創造更具性價比的產品，并提供更滿意的產品服務。

 

      在劉淵明總監看來，通過這種營銷方式，同為的品牌才是健康的，同為的發展才是健康的。“同為不是通過盲目發展來換取企業的擴展，而是利用核心技術、符合市場的營銷方式帶動企業發展，并找尋和同為理念相同的客戶共同前進，這樣，同為整體發展才是健康的。”

 

 

 

      同為在國外的產品銷售遍及全球五大洲的100多個國家和地區，銷售網絡覆蓋北美洲、歐洲等發達地區和國家。同為在國外可以和世界主流供應商進行競爭，憑借雄厚的技術實力，經過十幾年的開拓，同為數碼在海外享有很好的聲譽，有著很高的品牌認知度。

 

      2009年全球經濟危機，使同為意識到回歸國內的必要性。之前，同為有回歸國內市場的想法，但時機并未成熟，隨著海外市場的發展壯大，同為在技術研發和經驗、資金積累上都有足夠的條件。而國內安防市場在經歷30多年的發展后逐漸走向成熟，隨著安防越來越受重視，國內市場發展空間巨大。2009年，同為開始了擴張國內市場的步伐。

 

      進軍國內市場后，同為建立了屬于自己的銷售渠道和服務網點。劉淵明總監表示：“同為一直在尋找的是志同道合的合作伙伴，他們能夠認同同為的價值理念。這種認同感，才能心歸一處，步伐一致。建辦事處如此，尋找合作代理商同樣如此。目前同為已在全國多個省會城市建立了辦事處，利用辦事處輻射代理商，并給代理商提供完善的售后服務。這樣一來，同為就建立了屬于自己的渠道體系。”

 

 

      進軍國內短短幾年，同為已在業內有了不菲的發展業績，無論是品牌與口碑，還是產品與技術，同為在業內的反響一直很好�；蛟S這與同為的核心優勢密不可分。

 

      同為數碼是高新技術企業、雙軟企業、中國安防協會副理事長單位、深圳市安防協會副會長單位，并榮獲了“2011年中國安防行業十大民族品牌”、“中國安防最具影響力十大品牌”、 “中國100家誠信安防供應商30強”、“ 平安城市建設推薦品牌”、 “中國安防誠信聯盟企業”、連續幾年獲得“中國安防十大新銳產品” 稱號。產品通過ISO 9001、ISO 14001國際質量體系認證，通過歐盟CE、FCC、ROHS認證。

 

      同為在技術研發上有自己獨特的優勢，同為自主研發生產了中國第一臺4路彩色畫面處理器；自主研發生產了中國第一臺16路實時畫面處理器；投資進入視頻壓縮卡的研發生產，并于大刀闊斧的拓展海外市場。

 

      除此之外，在這些年里，同為不斷的推出各種自主研發的DVR產品。如同為推出完全自主研發、基于H.264的4路網絡DVR和第一款便攜式掌DVR；2011年9月6日，國內首家由同為數碼研發的SDI-DVR在深圳正式面世之后，SDI-DVR產品在國內得到了迅速的推廣。2012年，同為數碼又率先發布全球第一臺16路1080P全實時HD-SDI DVR，走上了國際領先的地位，并標識著全球DVR領域新技術的變革。

 

      同為通過高性價比的產品來實現差異化營銷，并聚焦目標市場，這是同為打造的核心競爭優勢。

 

           

 

 

 

      作為DVR領域的領導者，同為也在思考未來的發展之路。談到DVR的未來發展趨勢，劉淵明總監表示：“DVR的技術將很難有所突破，清晰度上不會有大的提升，因為目前的技術在這方面已經發展成熟了。而在產品的應用性上可能會有所突破，便捷的客戶體驗，點網的提升方面或許會有大的改進。未來，DVR的發展會朝著網絡化、集成化、便捷性化的方向發展。”

 

      同為在DVR產品上已經做到國內國外領先的地位，隨著近幾年集成化的發展，行業大型企業整體實力的比拼越來越明顯，因此，將自身打造成整體解決方案提供商是同為未來的走向。近年來，安防系統整體解決方案提供商成為產業發展的主角與中堅力量，這是在海外已經形成的產業模式。目前，中國安防產業也正在往這個方向發展，安防系統整體解決方案提供商將在下一個相當長的時間段里，取代產品制造商，成為中國安防的產業主角。

 

      目前，同為不僅擁有主打產品DVR、NVR、網絡視頻編碼器、集中控制管理平臺軟件，還延伸了網絡攝像機、SDI攝像機、模擬攝像機、一體化攝像機、高速球、車載DVR等齊全的產品線。其中，編解碼技術是同為數碼的一大核心優勢。劉淵明總監表示：“同為的編解碼技術促進了自身模擬產品的成熟，而在高清時代，掌握編解碼技術的企業仍然享有無與倫比的優勢。”

 

      同為數碼擁有精髓、敬業的研發團隊，熱情、負責的銷售團隊。“硬盤錄像機”、“視頻壓縮卡”、“網絡視頻服務器”、“網絡攝像機”、“畫面處理器”等系列產品在國內已廣泛應用于政府、公安、金融、電力、交通、醫院等領域并獲得極佳的口碑。

 

 

 

      企業的健康發展離不開優秀的企業文化，對于同為而言，同樣如此。同為（TVT）有著其特殊的涵義。劉淵明總監為他作了詮釋：“同為的LOGO — TVT，它取自Tongwei Video Technology三個英文的字頭，最初的顏色使用了紅色、綠色、藍色三種視頻信號的基色，定義了同為致力于安防視頻產業的使命，三個英文字母緊密相連，表達了我們團結股東、團結公司員工、團結合作伙伴的高度意愿。TVT的第一個T，Technolog代表技術立本，它包含一切與研發、生產、市場營銷相關的科學技術和方法策略，最后一個T：Team，代表團隊精神，象征我們依靠技術創新，團隊合作，一定可以取得中間的Victory — 勝利”

 

      多年來，劉淵明總監也與同為數碼風雨同舟。“同為代表的是共同奮斗，有所作為，‘為’是指為國家、為社會、為家庭、為自己，有所作為，其代表的是一種社會責任。”這是劉淵明總監對同為的理解，“同為不像個別安防企業急進、浮躁，有時為了利潤，犧牲產品質量。同為之所以這么多年能取得海外的進步，是和同為的企業文化密切相關的。同為不在乎

一時利潤的高低，看重的是長期穩定的健康發展，同為更講究循序漸進，踏踏實實。絕對保證每一個產品的質量。”

 

      進入安防行業十余載的劉淵明，也像個老大哥般見證了安防的大起大落，他說有些人認為安防行業不掙錢，有些人認為安防是個暴利行業，在他看來，行業永遠是機遇和挑戰并存。如何在復雜激烈的市場中站穩腳跟，他說：這需要自己的努力，需要一份堅持與遠見，很多時候我們少一些急功近利，多一份長遠與堅持，或許我們離成功就近了。